Marketing i sprzedaż w firmach członkowskich ITCorner

Podczas 24. śniadania menedżerskiego społeczność ITCorner dyskutowała na temat działań i struktury zespołów marketingu i sprzedaży. Czego dowiedzieliśmy się z doświadczeń członków ITCorner?

Odpowiednie działania marketingowe i sprzedażowe są niezbędne, by firma mogła dynamicznie się rozwijać. Często działania te są dopasowywane i modyfikowane do zmieniających się potrzeb i oczekiwań klientów. Dobrze zarządzane działy marketingowe i sprzedażowe mogą okazać się kluczowe w drodze do osiągnięcia sukcesu.

A jak zorganizowany jest marketing i sprzedaż w firmach członkowskich ITCorner? Czy zespoły są połączone, czy pracują oddzielnie? Jakie są stawiane cele tym zespołom? Jak mierzy się ich skuteczność? Czy marketing ściśle współpracuje ze sprzedażą, a może ich relacje nie są mocno powiązane?

Marketing i sprzedaż – razem czy osobno?

Właściciele firm podkreślają, że struktura sprzedaży i marketingu na przestrzeni lat ulegała zmianie, a zespoły niejednokrotnie były rozdzielane i scalane. Jednak obecnie większość członków ITCorner jednogłośnie decyduje się na rozdzielenie działów sprzedażowych i marketingowych, choć zazwyczaj zespoły te blisko ze sobą współpracują.

Czym konkretnie zajmują się te działy?

Praktyki zespołów marketingowych i sprzedażowych różnią się w zależności od specyfiki firmy, świadczonych usług czy produktów. Każda z firm próbuje z szerokiego wachlarza dostępnych możliwości dobrać odpowiednie działania do profilu swojej działalności.

W jednej z firm marketing generuje lead’y, a po ich zakwalifikowaniu przekazuje sprzedaży, która zajmuje się pozyskiwaniem klienta i podpisaniem umowy. Inna zaś podzieliła zespoły na marketing, product marketing i sprzedaż. Marketing zajmuje się PR’em i promocją firmy, a zadaniem marketingu produktowego jest wytworzenie oferty walorów i wartości posiadania danego produktu. Sprzedaż natomiast pracuje nad pozyskiwaniem klientów, najczęściej inboundowo. Leady są rozróżniane na marketingowe i sprzedażowe.

Niektóre organizacje, głównie te mniejsze, obecnie dopiero skupiają się na tworzeniu zespołów odpowiedzialnych stricte za sprzedaż i marketing, a także przeznaczają coraz większe budżety na te zadania, ponieważ dopiero wraz z rozrastaniem się firmy zauważyły taką potrzebę.

Jak mierzy się ich skuteczność?

Mierniki działań sprzedażowych i marketingowych także są bardzo zróżnicowane. U jednych głównym miernikiem marketingu jest liczba lead’ów, a budżet jest planowany z rocznym wyprzedzeniem. Sprzedaż rozliczana jest z wykonania planów sprzedażowych. Inna organizacja zbiera dane z Google Analytics i na tej podstawie określa skuteczność pracy obu zespołów. Ciekawym pomysłem na mierzenie efektywności marketingu i sprzedaży jest także wysokość budżetu, jaki mogą przeznaczyć pozyskani klienci.

Czy warto inwestować w sprzedaż i marketing?

Zdecydowanie warto przeznaczyć część budżetu firmy na marketing i sprzedaż. Nie należy odkładać tych działań “na później”, ponieważ taka inwestycja zawsze owocuje. To bardzo ważna część prowadzenia biznesu, integralna z innymi działaniami wpływającymi na rozwój firmy.