Rozważasz wejście na rynek nordycki? Pewnie słyszałeś, że to stabilne, bogate i dojrzałe rynki. Klienci są lojalni, marże wysokie, a partnerzy otwarci na innowacje. Wszystko się zgadza – ale to tylko połowa prawdy.
Druga połowa? To wyjątkowo wymagający rynek, który nie wybacza błędów i nie daje drugiej szansy. Problemy zaczynają się, gdy leady nie konwertują, cykle sprzedażowe przeciągają się w nieskończoność, a lokalni partnerzy nie domykają dealów. Szybko okazuje się, że nie wystarczy być „kolejnym software housem z Polski”.
Są jednak firmy, które już to przeszły. W międzyczasie popełniły błędy, wyciągnęły wnioski i nauczyły się, co naprawdę działa. Dziś wiedzą, co jest skuteczne, a co kompletnie nie ma sensu. I co najważniejsze – są gotowe dzielić się tym know-how. Nie z podium konferencyjnego, nie w raportach czy prezentacjach, ale w bezpośrednich, szczerych rozmowach.
Gdzie? Tylko w ITCORNER.
ITCORNER Zagranica: spotkania, które pomagają rosnąć globalnie
Jako ITCORNER, społeczność ponad 100 firm technologicznych z całej Polski, łączymy founderów, by rośli razem: szybciej, mądrzej, bardziej świadomie. Cykl spotkań Zagranica to przykład naszej misji w praktyce i realne wsparcie dla founderów, którzy chcą skalować biznes za granicą, ale nie chcą płacić pełnej ceny za każdą lekcję.
W ITCORNER nie wierzymy w samotnych bohaterów. Wielu founderów wciąż próbuje – samodzielnie, bez doświadczenia, bez sparringu, bez feedbacku. Samotna ekspansja to jednak najdroższy sposób skalowania biznesu. My robimy to inaczej – ucząc się od tych, którzy już przeszli tę drogę.
Zbudowane z potrzeby, prowadzone przez praktyków, skrojone dla founderów
Cykl ITCORNER Zagranica to odpowiedź na bardzo konkretną potrzebę: bezpośredni dostęp do prawdziwych historii, doświadczeń i błędów ludzi, którzy już działają w danym regionie.
USA, DACH, Nordic, UK – każdy rynek to osobny kaliber. Dlatego w trakcie naszych wydarzeń stawiamy na konkret prosto od ludzi, którzy mają za sobą drogę od pierwszego cold calla na nowym rynku do podpisanego kontraktu. I mówią wprost: tu popełniłem błąd, to się opłaciło, a tu uratowało nas bezpośrednie zaangażowanie CEO. To realne historie od przedsiębiorców i insighty, których nie znajdziesz w raportach ani nie wyciągniesz od konkurencji.
Spotkania moderuje Michał Nikołajuk, CEO Rite NRG, Członek Zarządu ITCORNER, Koordynator ITCORNER Zagranica – ale nie jako host z gotową kartką pytań. Raczej jako partner sparringowy, który sam działając globalnie, wydobywa z gości konkrety, pytając o stawki agentów, cykle sprzedaży, problemy z cold mailingiem czy błędy, które kosztowały za dużo.
Jak zaznacza sam Michał:
„Cykl Zagranica to esencja tego, po co istnieje ITCORNER – konkretne know-how od ludzi, którzy naprawdę rozwijają globalne firmy”.
Uczestnicy – sami founderzy i specjaliści z poziomu C-level – nie tylko słuchają, ale też dzielą się swoimi doświadczeniami. Mogą zapytać o własny case, uzyskać feedback, zderzyć się z perspektywą innych.
Nie wykład. Nie raport. Dyskusja i szczery feedback od ludzi, którzy znają realia.
„Będę brutalnie szczery” – o tym, jak wygląda biznes w regionie nordic
To słowa Mikko Virtanena – Co-CEO Agileday, jednego z prelegentów spotkania ITCORNER Zagranica poświęconego rynkowi nordyckiemu. I dokładnie taką szczerość dostali uczestnicy tego wydarzenia.
W panelu wzięli udział także:
- Fredrik Udd – założyciel Explore Markets i były Trade Commissioner w Business Sweden;
- Dmitrij Żatuchi – doświadczony przedsiębiorca IT, ekspert od skalowania firm technologicznych na zagraniczne rynki;
- Adam Stosio – Ebury, ekspert ds. strategii walutowych i finansowania firm IT, z prognozami dla Szwecji i Norwegii.
Każdy z nich wniósł coś innego: od szczegółowego omówienia sytuacji makroekonomicznej w regionie nordyckim i finansowych prognoz dla Szwecji czy Norwegii, przez kulturowe insighty z Finlandii, aż po praktyczne rady dotyczące zatrudniania lokalnych agentów.
Nie unikali trudnych tematów. Mówili o rozczarowaniach i ryzykach związanych z lokalnymi partnerami, o tym, że bez realnego zaangażowania CEO wiele inicjatyw po prostu się rozjeżdża, a także o tym, dlaczego polska mentalność „damy radę” nie wystarczy, gdy próbujesz wejść na rynek, gdzie liczy się niezawodność, lokalna widoczność i mocne case studies.
Sprzedaż na rynku nordic: dłuższa, droższa, ale stabilniejsza
Sprzedaż w regionie nordyckim nie wybacza pośpiechu. Decyzje zakupowe są wieloetapowe, rozciągnięte w czasie i wymagają budowania relacji z wieloma interesariuszami.
W trakcie spotkania uczestnicy usłyszeli m.in., że:
- w Szwecji decyzje podejmuje się długo i konsensualnie, ale lojalność po podpisaniu umowy jest wysoka – jeśli dowozisz, zostajesz na lata;
- W Norwegii działa pragmatyzm – krótkie umowy, szybkie decyzje, skuteczność liczy się bardziej niż narodowość, o ile umiesz trafić w potrzebę i pokazać wartość;
- W Finlandii nie zbudujesz relacji na small talku – zaufanie to waluta premium. Jeśli zawiedziesz na starcie, stracisz nie tylko klienta, ale też reputację;
- W Danii o cenie się już nie rozmawia – kluczowe jest cultural fit.
I jeszcze jedno: „Nie licz na to, że lokalny sprzedawca wykona za ciebie całą pracę” – ostrzegał Mikko. W optymalnym scenariuszu potrzebujesz tria: konsultanta mówiącego w lokalnym języku, sprzedawcy ze znajomością technikaliów i najlepiej CEO. Bo na tym rynku osobiste zaangażowanie waży naprawdę dużo.
Nordic to z pewnością region, który nie nagradza brawury ani nachalności. Za to premiuje cierpliwość, przygotowanie operacyjne i cultural fit. To rynki, gdzie jeden projekt poprowadzony poniżej oczekiwań może zamknąć Ci drzwi – nie tylko do jednej firmy, ale do całego środowiska. Zaufanie jest tu silną walutą, którą zdobywa się powoli, ale bardzo łatwo traci.
Jednak właśnie dlatego Nordic może być tak dobrym rynkiem. Gdy już wejdziesz – zostajesz na długo i rozmawiasz nie o kolejnych fakturach, ale o roadmapie współpracy na trzy lata wprzód. Skandynawowie nie lubią zmian dostawców. Jeśli masz ich zaufanie, jesteś „insiderem”. Wówczas możesz liczyć na lojalność i polecenia krążące nawet bez proszenia. Zanim do tego dojdziesz, czeka Cię jednak długi onboarding – nie tylko Twojego produktu, ale też Twojego podejścia.
W praktyce oznacza to jedno: Twój pierwszy projekt to nie pierwszy kontrakt – to test. Dlatego krytycznie ważne jest, by trzymać cały czas wysoki poziom jakości.
Atuty firm z Polski? Mamy ich sporo
Polskie firmy technologiczne często nie doceniają swoich przewag: technologicznej dojrzałości, rozwiniętych kompetencji miękkich czy elastyczności tam, gdzie skandynawskie procesy bywają usztywnione.
Podczas spotkania padło to jasno – polskie firmy są bardziej zwinne, dowożą pożądaną jakość i działają po partnersku na wysokim poziomie otwartości i szczerości, czym idealnie wpisują się w oczekiwania klientów na rynkach nordic.
Jak podkreślali prelegenci, wciąż mamy za mało case studies z rynku nordyckiego. Jeśli jednak zdobędziesz projekt i go z sukcesem dowieziesz, zadowolony klient sam staje się Twoją referencją – a rekomendacja lokalna w tym regionie to naprawdę silna karta.
3 rady, które warto wdrożyć, zanim wydasz pierwsze pieniądze
Wiedza z Google pomoże ci się przygotować. Ale nie zbuduje relacji. Dlatego zanim postawisz pierwsze euro na ekspansję, zrób trzy rzeczy:
- Frederick: Buduj lokalną obecność i network
Nie musisz otwierać od razu biura, czasem wystarczy agent, partner lub project manager na miejscu – ktoś, kto dobrze zna rynek. Szukaj branżowych eventów, niekoniecznie tych najbardziej promowanych – celuj w mniej oficjalne wydarzenia, ale skierowane do bardzo konkretnej grupy osób i skupionych wokół interesujących Cię tematów.
Pamiętaj, że rynek nordycki jest zdecydowanie „relationship-driven”, gdzie pierwsze wrażenie jest kluczowe. Dlatego przygotuj mocne case studies i naucz się skutecznie opowiadać o swojej firmie.
- Dimitri: Wyznacz w firmie osobę odpowiedzialną za ten kierunek
Nie zrobisz tego „po godzinach”. Potrzebujesz ambasadora, który będzie poznawać rynek, chodzić na eventy, rozumieć lokalny styl zakupowy i klienta. Kogoś, kto skupi się na tym rynku w 100%, zrozumie lokalną kulturę i historię – to da Ci dobre przygotowanie merytoryczne do rozmów.
- Mikko: Zadbaj o unikalną ofertę i case studies. Nie bądź po prostu kolejnym software housem z zagranicy, znajdź sposób na to, by się wyróżnić
Bez jasno zdefiniowanej specjalizacji, unikalnego podejścia i konkretnych case studies – szybko znikniesz w tłumie. Dlatego nie mów, że jesteś dobry we wszystkim, ale pokaż, że jesteś najlepszy w czymś konkretnym. Dostarcz ciut więcej niż obiecałeś, pokazując swoją niezawodność – to ona najskuteczniej buduje zaufanie.
Dlaczego te rozmowy dzieją się tylko w ITCORNER?
Bo nigdzie indziej nie spotkasz kilkudziesięciu founderów, którzy w jednym miejscu dzielą się swoimi błędami i sukcesami – nie po to, by się promować, ale żebyś Ty nie musiał ich powtarzać.
ITCORNER Zagranica na temat rynku NORDIC to był kolejny już przystanek w naszym cyklu (po DACH i USA). W maju spotkaliśmy się również na panelu poświęconym w całości ekspansji na rynek UK, gdzie ponownie gościliśmy wyłącznie ekspertów i praktyków.
Naszymi prelegentami byli tym razem:
- Philip Bacon – ekspert od transformacji i komunikacji w środowiskach międzynarodowych;
- Andrew Radley – doradca i inwestor, od lat wspierający firmy na rynku UK;
- Kamil Zawadzki – CEO Webchefs, który podzielił się swoimi praktycznymi lekcjami z rynku brytyjskiego;
- Marcin Cichy – dyrektor zarządzający British Polish Chamber of Commerce (BPCC).
Właśnie to jest podstawą silnej społeczności ITCORNER. Zrzeszamy u siebie founderów, którym naprawdę zależy, wsłuchujemy się w ich potrzeby i organizujemy grono ekspertów z praktycznym doświadczeniem w konkretnym regionie, do których nasi Członkowie otrzymują bezpośredni dostęp.
Dlatego dodatkowa rada od nas na skuteczną ekspansję zagraniczną brzmi: nie idź tam sam. Znajdź kogoś, kto już tam był i kto nie będzie owijał w bawełnę – to filozofia działania naszej społeczności. Czasem jedna rozmowa z właściwą osobą może zaoszczędzić Ci długie miesiące prób i błędów…i setki tysięcy złotych.
